Б2Б маркетинг левак: шта је то и како га направити?

Идеја маркетиншког тока није нова. Развио га је Ст Елмо Луис, истакнути пионир оглашавања, пре око 130 година. За време испоруке, овај модел је био свеж и иновативан јер је био фокусиран на купца и његове потребе. Маркетери су то са ентузијазмом ухватили и данашње фазе Б2Б маркетиншког тока засноване су на истој теорији.

Читате овај чланак, па су велике шансе да имате Б2Б предузеће које продаје производ. Пошто живите у ери Интернета, ваша компанија има веб локацију спремну да служи вашим клијентима. Успешно сте пронашли много потенцијалних клијената користећи а бесплатни претраживач е-поште или сличан софтвер. Али да ли имате координирану стратегију да их наведете на куповину?

То је управо оно што добро осмишљена стратегија маркетиншког тока може учинити за вас. Како можете направити један и осигурати ефективне продајне перформансе ваше компаније? Пратите овај блог и научите основе маркетиншких токова продаје, како функционишу њихове фазе и које кораке морате да предузмете да бисте прешли са проналажења потенцијалних клијената са својим екстрактор е-поште за Цхроме на закључене послове са њима.

Како направити Б2Б продајни ток?

Пре него што одговорите на ово питање, требало би да разумете суштину тока куповине. Наићи ћете на његове више верзија, али све оне садрже четири класична елемента модела Светог Елма Луиса из 1898. Као што је приказано на слици испод, типичне фазе Б2Б маркетиншког тока су:

• Свесност;
• Интерес;
• Одлука;
• Поступак.

Све почиње када ваши потенцијални клијенти упознају ваш бренд. Данашња техничка средства и таква јединствена друштвена мрежа као што је ЛинкедИн омогућавају вам да генеришете гомилу потенцијалних купаца. (Ако су вам још увек потребне неке смернице о томе како да то урадите, прочитајте ово ГетПроспецт реви ев.) Али само мали број њих ће заиста купити ваш производ.

Постоје бројна истраживања у овом погледу, али већина њих даје бројке које тврде да ћете моћи да постигнете договор са око 10% -15% ваших потенцијалних клијената. И колико времена и труда ћете морати да уложите да бисте достигли овај ниво продуктивности!

Савршено осмишљен шаблон Б2Б маркетиншког тока заузврат ће на најефикаснији начин одвести ваше контакте кроз сваку фазу и натерати их да склопе посао. Дакле, хајде да полако и прођемо кроз све фазе са најбољим праксама које можете да им прилагодите.

Фаза 1. Свесност

У фази подизања свести, ваш потенцијални клијент добија информације о вашој компанији и производима. Они могу имати питања или тражити одређено решење за свој специфичан проблем. Ваш бренд би могао бити ово решење, али познавање њихове е-поште и уверавање у то је само пола битке.

У овом тренутку, изгледи за куповину су замагљени. И зато вам је потребна функционална стратегија дигиталног маркетинга како се не бисте заглавили у увек хладном добу. Постоји бар један корак да побољшате своје шансе да загрејете потенцијалне клијенте:

#1 Набавите своје потенцијалне клијенте одговарајућим садржајем

Морате да се представите потенцијалним купцима на најкреативнији начин. Прошли су дани када је било довољно објавити проширени чланак који садржи пуну листу ваших предности на веб локацији. Ово ће сада изгледати као да почнете да излазите са девојком тако што ћете јој дати књигу без слика ваше биографије – катастрофа јер је реалност таква већина посетилаца проведе мање од 40 секунди на твоје писање. Али немојте журити да га скратите до ове границе. Уместо тога, попуните своју веб локацију са довољно садржаја као што су инфографика, едукативни видео снимци, стриминг уживо итд. Обавезно поделите овај садржај на свим релевантним друштвеним платформама, укључујући Иоутубе, Фацебоок, ЛинкедИн и слично.

Фаза 2. Интерес

Међу свим фазама Б2Б продајног тока, фаза интересовања може бити најважнија – или барем одлучујућа – за успостављање контакта са потенцијалним клијентима. Овде показују интересовање за ваш бренд, производ или услугу, а ви то морате да подстакнете.

#2 Постаните свесни потреба потенцијалних клијената

Имати довољно висококвалитетног садржаја је камен темељац успешног тока продаје који Б2Б предузећа могу да направе. То ће привући више будућих клијената, наравно. Али не само ово. Моћи ћете да анализирате њихове активности и на својој веб страници и на другим платформама. Постоје аналитички алати који ће вам пружити довољно података и одговора на следећа питања:

• Шта тражи овај траг?
• Које су њихове болне тачке?
• Које је најбоље решење за њихов проблем?

Када пронађете одговоре, можете понудити ефикасна решења за проблем вашег потенцијалног клијента. Вашим представницима ће бити много лакше да креирају праву е-пошту и на тај начин подстакну потенцијалног купца.

Фаза 3. Одлука

Сада је ваше вођство корак од куповине вашег производа. Имате гомилу видео снимака и вебинара, па зашто се више мучити са свим овим фазама Б2Б маркетиншког тока? Али у ствари, још увек има посла.

#3 Покажите колико је ваше решење ефикасно

Сада користите одговарајућа средства која морате да покажете да разумете потребу вашег потенцијалног клијента, можете да решите тачан проблем, ваш производ или услуга ће бити најбоље решење за њега, итд. Вебинари, студије случаја или било шта друго би требало да покажу како сте хоћете ли се носити са задатком или како сте недавно успели да га решите.

Фаза 4. Акција

Ваш купац је спреман да плати новац за ваш производ. Али да ли су ваши представници спремни за склапање уговора? Можете рећи „Да“ само када имају довољно инструмената да подстакну купца да донесе коначну одлуку.

#4 Учините своје представнике способним да убеде

Било би штета проћи кроз све фазе Б2Б маркетиншког тока и пропасти у финалу. Дакле, да бисте свој посао крунисали успехом, уверите се да ваши представници имају демонстрације производа, листе подстицаја, исту стару студију случаја која показује како све то функционише и које користи ће донети вашем клијенту.

Не заборавите да затворена погодба не значи увек и крај партнерства. У ствари, то не би требало да значи. У овој фази, имате право да тражите посебно препоруку и да обезбедите непрекидну комуникацију са вашим клијентом уопште. Овај успех треба да послужи као основа за даљи напредак.

Финал Ворд

Узмите недавно истраживање као Извештај о тржишту Б2Б е-трговине за 2021 и у њима ћете наћи сличне закључке. Б2Б предузећа ће наставити да расту; међутим, стратегије дигиталних купаца и е-трговине о томе како да задовоље њихове жеље имаће централну улогу.

Довођење ваших потенцијалних клијената кроз фазе Б2Б продајног тока није пикник. Међутим, знате како да разрадите ефикасну стратегију да их сада успешно пређете. Кључни приступ овде је коришћење различитих дигиталних алата и средстава за проналажење и истраживање ваше циљане публике и њихово ангажовање у куповини вашег бренда.

Објави: